En poursuivant votre navigation, vous acceptez l'utilisation des cookies pour disposer de services et d'offres adaptées à vos centres d'intérêts. Pour en savoir plus, cliquez ici

la typologie SONCAS au sein d'un CRM

Le profiling client enrichi grâce à la typologie SONCAS 

Définir ce qu'est le SONCAS, son influence dans le profiling et comment l'intégrer au sein de votre CRM

Le CRM ou Customer Relation Management system est un logiciel de gestion de la relation client. 
Son principal objectif est de le fidéliser, car comme on le sait, fidéliser un client coûte moins cher que d’en trouver un autre. 
Le CRM va permettre d’identifier dans un premier temps les clients ou prospects. A cette étape, il s’agit de récolter le maximum d’informations de la part du plus grand nombre de clients.
Une fois cette base de données stockées, il s’agit de différencier les datas car tous les clients n’ont pas les mêmes valeurs et attentes vis-à-vis de l’entreprise.
Le CRM va ensuite permettre de communiquer directement auprès des clients de l’entreprise en essayant d’obtenir plus d’interactivité tout en dépensant moins.
Mais pour communiquer efficacement et répondre précisément aux demandes des clients, il faut personnaliser sa communication. C’est là que la typologie SONCAS a son importance.

Définition du SONCAS

Le terme SONCAS est en fait un acronyme qui permet de garder en mémoire les besoins ou motivations principales d’un client.

Dans l’argumentaire de vente, SONCAS permet de détourner ou de répondre aux principaux objectifs du client.

S pour SECURITE
Il peut s’agir d’un besoin de sécurité physique ou psychologique.
Ex :  « Ce produit ne contient aucun produit OGM »

O pour ORGUEIL
Il s’agit d’argumenter pour valoriser le client ou en quoi le produit qu’on veut lui vendre sera un facteur de valorisation.
Ex : «Cette robe est la même que portait Angelina Jolie lors du Festival de Cannes»

N pour NOUVEAUTE
Il s’agit de jouer sur la nouveauté du produit ou sur ses innovations.
Ex : « Ce portable est doté des dernières technologies»

C pour CONFORT 
Il s’agit du confort physique ou psychologique. En lien avec la motivation de sécurité. 
Ex : « En 1ère classe, votre siège se transforme en lit privatisé pour un confort optimum »

A pour ARGENT
Il s’agit du rapport au prix du produit ou de sa rentabilité.
Ex : « Sa consommation n’est que de 6 litres au cent »

S pour SYMPATHIE
Sympathie qui peut être éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur.
Ex : « J’ai acheté le même PC à ma femme et elle en est très satisfaite »

Lettre optionnelle pour finaliser SONCAS :
E pour ECOLOGIE (dans ce cas, SONCAS devient SONCASE)
Il s’agit du souci du client envers l’écologie
« Ce rouge à lèvre n’a pas été testé sur les animaux et ne contient aucun produit de provenance animal »



Comment intégrer les éléments SONCAS au CRM ?

On le voit ici, la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie) permet de détecter des besoins qui font appel à l’émotion et l’affectif. Tout l’inverse de la raison.

Les arguments commerciaux font appel à des sentiments. Mais comment mesurer ou percevoir ces sentiments dans un logiciel type CRM ?


Vos équipes de vente ou service client font appel aux leviers de motivations SONCAS dans leur argumentaire.
En important dans le CRM le maximum d’informations sur les clients ou prospects, il est ensuite plus facile de cibler efficacement vos clients et de les convaincre.
Si vos équipes intègrent directement les informations de type SONCAS récoltées lors de leurs contacts avec vos clients ou prospects, cela va enrichir votre connaissance de votre clientèle et affiner les fonctions profiling de votre CRM.
Donc, pour obtenir des informations de type SONCAS efficaces pour optimiser les ventes depuis un CRM, il faut pouvoir s’appuyer sur des fonctions de profiling des leads et des contacts au sein du CRM qui auront en plus une option de stockage des informations SONCAS des clients.
Ainsi, en intégrant ces motivations SONCAS dans leur argumentaire de vente lors de l’utilisation du CRM, vos équipes vont augmenter leurs chances de convaincre et conclure leurs ventes.